El Lead Nurturing es una técnica de automatización de marketing que tiene por objetivo acompañar, durante su proceso de compra, a los leads fríos o usuarios interesados en el contenido de valor que se publica, y transformarlos en clientes.

Ello implica que, dentro de tu estrategia de Marketing Digital, necesitarás ejecutar ciertas acciones que serán imprescindibles para lograr que ese usuario tome una decisión de compra final. ¿Cuáles son esas prácticas? Échale un ojo a esta lista:

1. Realizar un proceso de Lead Scoring o Calificación de Leads

Antes de nutrir un lead, es necesario establecer el grado de interés que éste tiene en tu producto o servicio, haciendo seguimiento y análisis de su comportamiento en tu sitio web. De ese modo, podrás enfocar la campaña a una audiencia más específica.

Esto no significa que debas dejar de lado a quienes tienen una puntuación baja; al contrario, acá la idea es que también los nutras, pero con un proceso de Lead Nurturing distinto. Es decir, la clave está en saber segmentar.

2. Entregar contenido relevante y de interés

Cuando entregas información sobre un producto o servicio, ésta no solo debe ser de interés para tu lead, sino que además tiene que entregarse dentro de un contexto; es decir, adaptarla a la etapa de compra en que se encuentra el usuario.

Entonces, si está en la fase del descubrimiento o awareness, es momento de educar con el contenido; donde entregar elementos como guías o videos explicativos, será una excelente alternativa. En cambio, si está en la etapa de consideración, es importante interactuar; por lo cual, invitarlo a un webinar podría ser una buena opción. Ahora, si se ubica en el período de decisión, llegó la hora de segmentar, y ahí la entrega de ofertas personalizadas, permitirá dirigir la atención del lead a la compra final.

3. Crear una campaña estratégica con una frecuencia moderada

La periodicidad con que envías el contenido a tus leads, es un factor clave en una estrategia de Marketing Digital. ¿Será semanal, mensual, después de un lanzamiento o evento determinado? Es necesario que decidas estratégicamente la frecuencia de tu campaña, para que no se transforme en molesta o agresiva, y pierdas a tu cliente potencial por transformarte en SPAM.

4. Generar vías de comunicación instantánea

A tus leads no les agradará esperar eternamente a que respondas una consulta por mail, y como es muy posible que exista una demora, cuando se maneja un alto volumen de usuarios, será de bastante utilidad implementar vías de interacción instantánea. Y ahí, los asistentes virtuales y las redes sociales son un buen aporte. Te permitirán establecer una relación más cercana y expedita, para ayudar al usuario en la toma de decisión y resolver dudas.

5. Medir los resultados de la campaña

Por ejemplo, puedes medir el ROI o Retorno de la Inversión, el CTR o tasa de clics, el costo por cliente, y las tasas de conversión. Será el paso fundamental para descubrir, con datos reales y actualizados, qué tan efectiva es tu estrategia, y decidir qué debes modificar, mantener o cambiar por completo.

En síntesis, el Lead Nurturing implica informar, educar, involucrar, validar, convertir y mantener a los usuarios de tu marca, mediante contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través de su buyer’s journey; teniendo presente que, para realizar un proceso de nutrición efectivo, éstos deben ser personalizados y contextualizados.

Ricardo Vargas

Emprendedor y mentor. Con más de nueve años de experiencia profesional mi especialidad es la generación de leads a través de inbound marketing, la estrategia empresarial, el desarrollo de negocio y la consultoría digital.

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