En los últimos años, el Inbound marketing se ha convertido en el hijo prodigio del marketing digital. Y no es para sorprenderse, pues ha resultado ser una de las maneras más efectivas para impulsar el crecimiento de muchos negocios. En particular, el Inbound marketing ha permitido a muchas empresas explorar nuevos canales de comunicación y venta con clientes a los cuales no les habría sido posible contactar.

¿Por qué implementar una estrategia de Inbound marketing?

Las estadísticas no mienten. Y nos indican claramente que las empresas realizan búsquedas incluso más exhaustivas que los usuarios finales para encontrar a sus proveedores. En promedio, un impresionante 90% de los compradores B2B  comienzan su Buyer Journey consultando a Google, y realizan al menos 12 búsquedas antes de favorecer a una marca en particular. Esta decisión se basa en gran medida en el posicionamiento web y el contenido de valor que las empresas ofrezcan en sus páginas. Tanto así que cerca del 70% de las empresas B2B que optan por el Inbound marketing han visto resultados favorables y tangibles en el aumento de sus oportunidades de venta.  (Fuente: HubSpot)

Otra ventaja nada despreciable de comenzar a conectar clientes B2B con tu marca a través del Inbound marketing, es la manera en la que se agiliza y se automatiza el proceso de compraventa. Esto significa no sólo generar una huella digital muy valiosa por cada interacción que consigues, además abarata costos en procesos, permite que las transacciones sean más transparentes y amplía la capacidad de oferta y demanda o nuevos sectores y países.

¿Cómo implementar una estrategia de Inbound marketing?

Los estrategia de Inbound Marketing gira entorno al desarrollo de contenido de calidad, que esté enfocada al perfil del comprador ideal (buyer persona) y cubra sus necesidades.

El objetivo de una estrategia de Inbound Marketing debe ser la captación de tráfico propio y que no dependa de plataformas externas.

Para implementar una estrategia de inbound marketing debemos de considerar 4 fases:

1: Atracción de tráfico.

Tiene que ver con el SEO,  la presencia en redes sociales y la estrategia de Marketing digital en general. La detección del Buyer Persona, el Buyer Journey y las necesidades de tu cliente potencial son la brújula a partir de la cual implementas la estrategia de atracción.

2: Conversión

Una vez que lograste atraer a tu cliente potencial, la conversión se logra ofreciéndole contenido de valor.  Aquí es en donde entra la estrategia de Marketing de contenidos. Normalmente, se ofrece una suscripción a un newsletter, una guía, un e-book o cualquier otro “obsequio” con información relevante, a cambio de los datos de contacto. Se puede pedir al visitante que nos deje su correo electrónico, pero las estrategias de registro con redes sociales han demostrado ser mucho más efectivas. Cuando se trata de una empresa B2B,  hay que procurar utilizar el registro con redes laborales, como Linkedin. De esta forma iremos generando una base de datos y contactos empresariales que a la larga se puede convertir en un CRM de prospección.

3: Automatización

Una vez que tenemos los datos de contacto, ya podemos comenzar a hacerle llegar información personalizada en base a sus necesidades. De esta forma, nos aseguramos de hacer llegar la información, promociones y ventajas de nuestro producto al cliente potencial, antes que la competencia.

4: Fidelización

Quizá el  paso más importante del Inbound marketing aplicado a B2B. El seguimiento post venta te permite mantener la lealtad de tus clientes, con todas las ventajas que ello implica. Cada venta te da, además, la oportunidad de conocer al cliente más a fondo, y ofrecerle productos y servicios cada vez más personalizados.

5: Análisis

Por último, otra de las bondades del Inbound marketing, es la posibilidad de analizar y medir el impacto de tus acciones en el número de conversiones, tráfico y ganancias que obtienes. Normalmente, la huella digital que vamos generando al aplicar una estrategia de marketing digital, no deja lugar a dudas de la efectividad de la misma.

Podemos concluir entonces, en el Inbound marketing en clientes B2B es, no sólo efectivo, más bien indispensable para hacer crecer tu negocio y explorar nuevas posibilidades de mercado. Si eres nuevo en el mundo del Marketing digital, siempre puedes acercarte a los expertos.

Ricardo Vargas

Emprendedor y mentor. Con más de nueve años de experiencia profesional mi especialidad es la generación de leads a través de inbound marketing, la estrategia empresarial, el desarrollo de negocio y la consultoría digital.

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