Para vender un producto tienes que definir a quién le venderás. Esto es esencial ya que de esta información dependerán las estrategias de marketing que utilices para atraer clientes. Esto es bien sabido desde hace tiempo. Sin embargo, con el paso de los años ha cambiado mucho el tipo de información que se requiere de los clientes.

Conocer parámetros generalistas como edad, sexo y ocupación ha pasado a un segundo plano. Hoy día el sector ha entendido que es necesario ir más allá. Y para eso es vital entender otras cosas como las necesidades y preocupaciones de los usuarios. Ese es precisamente el objetivo de los Buyer Personas. Cuando se habla de este concepto se habla de crear una representación ficticia del cliente ideal. Al definir tus Buyer Personas podrás conocer mejor a tu público objetivo y así idear acciones y estrategias que satisfagan sus necesidades.

Identifica tus Buyer Personas

Si no sabes qué quiere tu cliente ideal, difícilmente podrás ofrecerle un producto o servicio que le interese. Por ello, identificar los Buyer Personas resulta fundamental para cualquier negocio. Pero, ¿cómo hacerlo? En primer lugar debes intentar definir las necesidades de tus clientes y después aplicar esas necesidades a los diferentes segmentos de tu público.

Para identificar tus Buyer Personas necesitas llevar a cabo dos acciones específicas. La primera de ellas es investigar. Debes indagar a fondo sobre tus actuales y potenciales clientes para poder sacar la mayor información posible de ellos. Pero debes tener en cuenta que una correcta investigación lleva tiempo y debe hacerse con sumo cuidado. Si te basas en suposiciones o en información inexacta, la identificación del cliente ideal no será correcta y no te aportará los beneficios que buscas.

Las mejores herramientas de información son Google Analytics, Google trends, Facebook Insights y Facebook Audience Insights, Keyword Planner y Display Planner, formularios de tu blog y resultados de tus campañas de email marketing.

La segunda acción que debes llevar a cabo es la identificación de tendencias. Al terminar la fase de investigación habrás recopilado mucha información valiosa sobre los clientes. Por lo que el siguiente paso debe ser identificar sus patrones de comportamiento y las similitudes existentes entre las respuestas obtenidas. Cuando hagas esto, estarás listo para comenzar a crear tus Buyer Personas.

¿Cómo crear tus Buyer Personas?

Una vez que has identificado a tus Buyer Personas, necesitas crear el arquetipo de tu cliente ideal según el segmento. Debes tener en cuenta que no existe un solo usuario ideal. Tendrás muchos y cada uno es diferente. Sin embargo, al simplificarlo podrás agruparlos en segmentos. Y para cada uno necesitas crear un Buyer Persona.

Antes de empezar a crear tienes que entender muy bien el segmento de población que quieres retratar. Esto lo logras con el proceso de identificación en el que recolectas la información. Debes saber cosas como dónde vive, de qué manera consume contenidos, cuáles son los canales que utiliza para ello, quién los influye, qué les interesa, entre otras tantas cosas.

Pasos para crear tus Buyer Personas

  • El primer paso para crear tus Buyer Persona, una vez superado el paso de la recolección de datos, es darle el correcto tratamiento a la información. Para ello debes tratar de agruparla de forma detallada y descubrir lo que no se ve a simple vista. El objetivo es descifrar qué pistas ofrecen mayor información y traducir los datos para ir armando el personaje (cliente ideal). Al hacer esto podrás establecer cuál debe ser el mensaje de venta para atraer su atención y convertirlos en clientes.
  • El segundo paso es organizar la información para darle forma. Lo más recomendable es volcar la información procesada en una tarjeta que ayude a la empresa a visualizar con claridad las características del cliente ideal. En este recurso la persona debe tener asignado un nombre ficticio, debe especificarse su situación profesional, personal y sus datos demográficos.
  • Tercer paso: En esta tarjeta también debe mostrarse cómo es su comportamiento, qué le gusta al momento de consumir y qué preferencias tiene. También debe mostrar cuáles son los objetivos primarios y secundarios del cliente, así como sus retos y metas. Una vez que se establezcan estos dos últimos puntos, se debe definir cómo puede ayudarse.

Toda esta información en conjunto es la que ayudará a crear las estrategias de marketing para atraer a los clientes.

Ricardo Vargas

Emprendedor y mentor. Con más de nueve años de experiencia profesional mi especialidad es la generación de leads a través de inbound marketing, la estrategia empresarial, el desarrollo de negocio y la consultoría digital.

Ver todas las publicaciones

Agregar comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

NEWSLETTER

Suscríbete al newsletter y recibe un mail con los artículos.